Dobór technik prowadzenia negocjacji
DOI:
https://doi.org/10.15678/ZNUEK.2015.0944.0803Słowa kluczowe:
negocjacje gospodarcze, proces negocjacji, techniki negocjacyjne, dobór technik negocjacyjnychAbstrakt
Celem opracowania jest scharakteryzowanie technik negocjacyjnych oraz przedstawienie propozycji rozwiązania problemu ich doboru w procesie planowania negocjacji zarówno z perspektywy teoretycznej, jak i dla konkretnej sytuacji negocjacyjnej. Rozważane techniki są stosowane w fazie prowadzenia negocjacji. W procesie ich planowania wskazane jest wstępne rozważenie zestawu tego rodzaju technik jako szczegółowych narzędzi możliwych do wykorzystania w przypadku prowadzenia negocjacji. W artykule omówiono interpretację technik negocjacyjnych oraz ich typologię opartą na odpowiednich założeniach, a w szczególności kryteriach typologicznych. Następnie scharakteryzowano problem doboru tych technik w procesie planowania negocjacji. Zaprezentowano także studium przypadku dotyczące negocjacji inwestycyjnych pomiędzy dwoma firmami budowlanymi. Wskazano strategię prowadzenia negocjacji dla jednej ze stron oraz wybrano argumenty i techniki negocjacyjne umożliwiające wdrożenie tej strategii. W zakończeniu artykułu wskazano kierunki dalszych badań nad technikami negocjacyjnymi.
Downloads
Bibliografia
Błaut R. [1994], Skuteczne negocjacje, Centrum Informacji Menedżera, Warszawa.
Cohen H. [2005], Negocjować możesz wszystko, Helion, Gliwice.
Dawson R. [1999], Sekrety udanych negocjacji, Zysk i S-ka, Poznań.
Dąbrowski P.J. [1991], Praktyczna teoria negocjacji, Sorbog, Warszawa.
Jankowski W.B., Sankowski T.P. [1995], Jak negocjować, Centrum Informacji Menedżera, Warszawa.
Karras C.L. [1984], Give & Take. The Complete Guide To Negotiating Strategies & Tactics, Thomas Y. Crowell Company, New York.
Kennedy G. [1998], Negocjator, Studio Emka, Warszawa.
Kozina A. [2012], Planowanie negocjacji w przedsiębiorstwie, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie, Kraków.
Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B., Minton J.W. [2005], Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań.
Lunden B., Rosell L. [2003], Techniki negocjacji. Jak odnieść sukces w negocjacjach, BL Info Polska Sp. z o.o., Gdańsk.
Nęcki Z. [2000], Negocjacje w biznesie, Antykwa, Kraków.
Nierenberg G.I. [1994], Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu, Studio Emka, Warszawa.
Rządca R.A. [2003], Negocjacje w interesach, PWE, Warszawa.
Rządca R.A., Wujec P. [1998], Negocjacje, PWE, Warszawa.
Savage G.T., Blair J.D., Sorenson R.L. [1989], Consider Both Relationships and Substance When Negotiating Strategically, „The Academy of Management Executive”, vol. 3, nr 1, http://dx.doi.org/10.5465/ame.1989.4277149.
Thomas K.W. [1976], Conflict and Conflict Management [w:] Handbook of Industrial and Organizational Psychology, red. M.D. Dunette, Rand McNally, Chicago.
Ury W. [1995], Odchodząc od NIE. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, PWE, Warszawa.
