Formulating Issues and Objectives of Negotiations within a Company
Keywords:
negotiations within a company, negotiations planning, methodology of negotiations planning, formulating negotiations issues and objectivesAbstract
The objective of the paper is to characterise the problem of formulating issues and objectives of negotiations as the one of the most important stages of the concept of planning negotiations within a company. The idea and types of such negotiations are first described, followed by the methodological concept of their planning. The three subsequent parts of the paper look at the formulation of issues and objectives of negotiations, namely: their interpretation, the process of formulating them itself and the tools - the principles and methods - applied to solve particular problems within such a process.
Downloads
References
Bazerman M.H., Neale M.A. [1997], Negocjując racjonalnie, Libra, Olsztyn.
Bernhut S. [2006], Po zawarciu transakcji. Cztery ważne rady dotyczące zarządzania partnerstwem [w:] Mistrzowskie negocjacje. Jak nawiązać trwałe relacje z partnerami biznesowym, Studio EMKA, Warszawa.
Bieniok H. i zespół [1997], Metody sprawnego zarządzania. Planowanie, organizowanie, motywowanie, kontrola, Agencja Wydawnicza Placet, Warszawa.
Brooks E., Odiorne G.S. [1984], Managing by Negotiations, Van Nostrand Reinhold, New York.
Daft R.L. [1991], Management, 2nd ed., The Dryden Press, Chicago.
Doran G.T. [1981], There's a S.M.A.R.T. Way to Write Management's Goals and Objectives, „Management Review", vol. 70, nr 11.
DuBrin A.J. [1986], Essentials of Management, South-Western Publishing, Cincinnati.
Ertel D. [2005], Negocjacje jako źródło przewagi konkurencyjnej [w:] Negocjacje i rozwiązywanie konfliktów, Wydawnictwo Helion, Gliwice.
Fowler A. [2001], Jak skutecznie negocjować, Petit, Warszawa.
Gray B. [1993], Collaboration: The Constructive Management of Differences [w:] Negotiation: Readings, Exercises, and Cases, ed. R.J. Lewicki i in., 2nd ed., Irwin, Homewood-Boston.
Greenhalgh L. [2001], Managing Strategic Relationships: The Key to Business Success, The Free Press, New York.
Kahn R.L. [2002], Organizational Theory [w:] International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues. A Publication of the Process of International Negotiations (PIN) Project, ed. V.A. Kremenyuk, Jossey-Bass Publishers, San Francisco-Oxford.
Kahneman D., Tversky A. [1979], Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk, „Econometrica", vol. 47, nr 2.
Keeney R.L., Raiffa H. [1991], Structuring and Analyzing Values for Multiple-Issue Negotiation [w:] Negotiation Analysis, ed. H.P. Young, University of Michigan Press, Ann Arbour.
Kennedy G. [1998], Negocjator, Studio EMKA, Warszawa.
Kozina A. [2012], Planowanie negocjacji w przedsiębiorstwie, Wydawnictwo Uniwersytetu Ekonomicznego w Krakowie, Kraków.
Krattenmaker T. [2006], Zostań mistrzem negocjacji [w:] Mistrzowskie negocjacje. Jak nawiązać trwałe relacje z partnerami biznesowym, Studio EMKA, Warszawa.
Lewicki R.J. i in. [2005], Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, Dom Wydawniczy Rebis, Poznań.
Mastenbroek W. [1996], Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa.
Mistrzowskie negocjacje. Jak nawiązać trwałe relacje z partnerami biznesowymi [2006], Studio EMKA, Warszawa.
Negocjacje. Harvard Business Essentials [2003], MT Biznes, Konstancin-Jeziorna.
Pruitt D.G. [1983], Achieving Integrative Agreements [w:] Negotiating in Organizations, ed. M.H. Bazerman, R.J. Lewicki, Sage Publications, Beverly Hills.
Rządca R. [2003], Negocjacje w interesach, PWE, Warszawa.
Saunders R.M. [2006], Jak wynegocjować dobre warunki partnerstwa strategicznego, by móc spać spokojnie [w:] Mistrzowskie negocjacje. Jak nawiązać trwałe relacje z partnerami biznesowym, Studio EMKA, Warszawa.
Schmidt W.H., Tannenbaum R. [2005], Zarządzanie różnicami [w:] Negocjacje i rozwiązywanie konfliktów, Wydawnictwo Helion, Gliwice.
Stabryła A. [2006], Zarządzanie projektami ekonomicznymi i organizacyjnymi, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa-Kraków.
Trocki M. [1977], Metoda drzewa celów [w:] Nowe techniki organizatorskie, red. M. Stępowski, PWN, Warszawa.
Walton R.E., McKersie R.B. [1965], A Behavioral Theory of Labor Negotiations: An Analysis of a Social Interaction System, McGraw-Hill Book Company, New York.
Watkins M. [2005], Sztuka negocjacji w biznesie. Innowacyjne podejście prowadzące do przełomu, Wydawnictwo Helion, Gliwice.
Zimniewicz K. [1991], Techniki zarządzania, PWE, Warszawa.
